{"id":261,"date":"2018-06-12T10:00:42","date_gmt":"2018-06-12T09:00:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.appeloffreduparticulier.com\/blog\/?p=261"},"modified":"2018-06-04T20:09:08","modified_gmt":"2018-06-04T19:09:08","slug":"261-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.appeloffreduparticulier.com\/blog\/261-2\/","title":{"rendered":"Comment trouver des prospects pour d\u00e9velopper son entreprise ?"},"content":{"rendered":"

La recherche d’une client\u00e8le potentielle est un exercice indispensable pour toute entreprise qui envisage de se d\u00e9velopper. Cette activit\u00e9 consiste \u00e0 d\u00e9finir une strat\u00e9gie ou une politique v\u00e9ritablement d\u00e9di\u00e9e \u00e0 la prospection et \u00e0 agir en cons\u00e9quence afin d’attirer une client\u00e8le toujours plus nombreuse.<\/p>\n

Souvent, on part de rien. Et, sur la base d’une d\u00e9marche structur\u00e9e et planifi\u00e9e, un commercial (ou une \u00e9quipe) en prospection \u00e9tablit progressivement une liste de clients potentiels. Cet exercice exige une bonne organisation, mais aussi patience, rigueur, assiduit\u00e9, esprit de synth\u00e8se…<\/p>\n

1- Les techniques classiques en prospection<\/p>\n

Constitution d’un r\u00e9seau<\/h2>\n

On pourrait commencer par cr\u00e9er ce premier levier de prospections en dressant la liste des personnes de notre entourage et celles avec qui nous avons \u00e9t\u00e9 en contact ces derni\u00e8res ann\u00e9es (anciens camarades de classe, individus rencontr\u00e9s au cours des stages, colonies de vacances, s\u00e9minaires, pr\u00e9c\u00e9dentes exp\u00e9riences professionnelles…). Les noms\/pr\u00e9noms, num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone, e-mail, adresses sont des informations pertinentes \u00e0 mettre en \u00e9vidence dans le fichier des clients potentiels.<\/p>\n

En r\u00e9alit\u00e9, faire des achats aupr\u00e8s des amis ou sur recommandation est rassurant chez tout humain en g\u00e9n\u00e9ral. Ceci dit, toutes ces personnes qui font partie de notre entourage imm\u00e9diat ou non sont des clients potentiels. A d\u00e9faut, elles peuvent, involontairement, se transformer en apporteurs d’affaires.<\/p>\n

Prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/h2>\n

Le t\u00e9l\u00e9phone a fait ses preuves pendant de longues ann\u00e9es et demeure donc un outil fiable pour instaurer un bon contact et par la suite, un excellent relationnel avec nos clients. Une prospection t\u00e9l\u00e9phonique efficace consiste \u00e0 mettre le client potentiel en app\u00e9tit, r\u00e9pondre \u00e0 ses \u00e9ventuelles questions ou objections et d\u00e9crocher un rendez-vous pour pr\u00e9senter de fa\u00e7on d\u00e9taill\u00e9e les prestations ou les points forts de nos produits.<\/p>\n

Organisation d’\u00e9v\u00e9nements culturels ou professionnels<\/h2>\n

Les s\u00e9minaires, salons, conf\u00e9rences-d\u00e9bats, d\u00e9jeuners et autres manifestations sont des occasions pour nouer des contacts entre professionnels. Ces personnes pourraient \u00eatre relanc\u00e9es par d’autres moyens ult\u00e9rieurement.<\/p>\n

2- Les approches li\u00e9es aux NTIC<\/h2>\n

L\u2019av\u00e8nement des nouvelles technologies de l\u2019information et de la communication (NTIC) a r\u00e9volutionn\u00e9 la recherche des clients potentiels<\/a>. Aujourd’hui la prospection s’effectue avec les moyens ci-apr\u00e8s : Emailing, SMS, Internet, veille commerciale, r\u00e9seaux sociaux…<\/p>\n

– Emailing :
\nSon caract\u00e8re g\u00e9n\u00e9ral et en masse n\u2019est pas toujours bien per\u00e7u par les clients ; certains le vivent comme une forme de harc\u00e8lement. Mais, il est tr\u00e8s rapide et peu co\u00fbteux. Son inconv\u00e9nient majeur est le taux de suivi, reconnu extr\u00eamement faible.<\/p>\n

– SMS :
\nD’aucuns le per\u00e7oivent comme intrusif et pensent que son co\u00fbt est consid\u00e9rable. Son utilisation est en nette hausse. Il a un bon taux de lecture, une facilit\u00e9 de mise en place et une forte r\u00e9activit\u00e9 des cibles.<\/p>\n

– Internet :
\nLa plupart des entreprises<\/a> ont mis en place leur site internet pour faire conna\u00eetre leurs produits ou mettre en avant leur savoir-faire. C\u2019est un outil de prospections non n\u00e9gligeables qui favorise nombre de contacts qui seront peut-\u00eatre autant de nouveaux clients potentiels.<\/p>\n

– Veille commerciale :
\nPour la recherche, la diffusion et le traitement de renseignements et donn\u00e9es en rapport avec l’environnement commercial de l’entreprise, on surveille ses clients et ses clients potentiels.<\/p>\n

– R\u00e9seaux sociaux :
\nCe sont des outils ou services disponibles sur Internet permettant aux internautes ou utilisateurs d’interagir ou partager du contenu. Le recours \u00e0 ces espaces favorise la cr\u00e9ation de relations ou contacts. Lorsqu’ils sont bien utilis\u00e9s, les r\u00e9seaux sociaux<\/a> apparaissent comme de v\u00e9ritables outils de prospections.
\nLa social selling est un concept qui prend alors toute sa dimension: attirer les internautes vers vous, les transformer en clients potentiels d’abord, en clients r\u00e9els ensuite puis imaginer des m\u00e9canismes pour les fid\u00e9liser et faire d’eux les ambassadeurs de nos produits ou prestations.<\/p>\n

3- Etapes de la prospection<\/h2>\n

Plusieurs consultants en prospection commerciale ont subdivis\u00e9 cette activit\u00e9 en 5 \u00e9tapes :<\/p>\n

– Premi\u00e8rement :
\nEtablir une base de donn\u00e9es (en s’appuyant sur les informations r\u00e9colt\u00e9es par divers canaux. Cette \u00e9tape aura pour point culminant la cr\u00e9ation d’une fiche de prospections)<\/p>\n

– Deuxi\u00e8mement :
\nPr\u00e9parer une campagne de communication efficace (un message sera adress\u00e9 aux personnes que l’on souhaite faire passer du statut de client potentiel \u00e0 celui de client et un autre va concerner ceux qui sont d\u00e9j\u00e0 clients, afin qu’ils effectuent d’autres actes d’achats)<\/p>\n

-Troisi\u00e8mement :
\nMise en forme du message et envoi<\/p>\n

– Quatri\u00e8mement :
\nG\u00e9rer les retours et faire le suivi (relancer, si possible)<\/p>\n

– Cinqui\u00e8mement :
\nFid\u00e9liser la client\u00e8le (mettre en place une strat\u00e9gie ou une cha\u00eene de fid\u00e9lisation)<\/p>\n

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