La recherche d’une clientèle potentielle est un exercice indispensable pour toute entreprise qui envisage de se développer. Cette activité consiste à définir une stratégie ou une politique véritablement dédiée à la prospection et à agir en conséquence afin d’attirer une clientèle toujours plus nombreuse.
Souvent, on part de rien. Et, sur la base d’une démarche structurée et planifiée, un commercial (ou une équipe) en prospection établit progressivement une liste de clients potentiels. Cet exercice exige une bonne organisation, mais aussi patience, rigueur, assiduité, esprit de synthèse…
1- Les techniques classiques en prospection
Constitution d’un réseau
On pourrait commencer par créer ce premier levier de prospections en dressant la liste des personnes de notre entourage et celles avec qui nous avons été en contact ces dernières années (anciens camarades de classe, individus rencontrés au cours des stages, colonies de vacances, séminaires, précédentes expériences professionnelles…). Les noms/prénoms, numéros de téléphone, e-mail, adresses sont des informations pertinentes à mettre en évidence dans le fichier des clients potentiels.
En réalité, faire des achats auprès des amis ou sur recommandation est rassurant chez tout humain en général. Ceci dit, toutes ces personnes qui font partie de notre entourage immédiat ou non sont des clients potentiels. A défaut, elles peuvent, involontairement, se transformer en apporteurs d’affaires.
Prospection téléphonique
Le téléphone a fait ses preuves pendant de longues années et demeure donc un outil fiable pour instaurer un bon contact et par la suite, un excellent relationnel avec nos clients. Une prospection téléphonique efficace consiste à mettre le client potentiel en appétit, répondre à ses éventuelles questions ou objections et décrocher un rendez-vous pour présenter de façon détaillée les prestations ou les points forts de nos produits.
Organisation d’événements culturels ou professionnels
Les séminaires, salons, conférences-débats, déjeuners et autres manifestations sont des occasions pour nouer des contacts entre professionnels. Ces personnes pourraient être relancées par d’autres moyens ultérieurement.
2- Les approches liées aux NTIC
L’avènement des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) a révolutionné la recherche des clients potentiels. Aujourd’hui la prospection s’effectue avec les moyens ci-après : Emailing, SMS, Internet, veille commerciale, réseaux sociaux…
– Emailing :
Son caractère général et en masse n’est pas toujours bien perçu par les clients ; certains le vivent comme une forme de harcèlement. Mais, il est très rapide et peu coûteux. Son inconvénient majeur est le taux de suivi, reconnu extrêmement faible.
– SMS :
D’aucuns le perçoivent comme intrusif et pensent que son coût est considérable. Son utilisation est en nette hausse. Il a un bon taux de lecture, une facilité de mise en place et une forte réactivité des cibles.
– Internet :
La plupart des entreprises ont mis en place leur site internet pour faire connaître leurs produits ou mettre en avant leur savoir-faire. C’est un outil de prospections non négligeables qui favorise nombre de contacts qui seront peut-être autant de nouveaux clients potentiels.
– Veille commerciale :
Pour la recherche, la diffusion et le traitement de renseignements et données en rapport avec l’environnement commercial de l’entreprise, on surveille ses clients et ses clients potentiels.
– Réseaux sociaux :
Ce sont des outils ou services disponibles sur Internet permettant aux internautes ou utilisateurs d’interagir ou partager du contenu. Le recours à ces espaces favorise la création de relations ou contacts. Lorsqu’ils sont bien utilisés, les réseaux sociaux apparaissent comme de véritables outils de prospections.
La social selling est un concept qui prend alors toute sa dimension: attirer les internautes vers vous, les transformer en clients potentiels d’abord, en clients réels ensuite puis imaginer des mécanismes pour les fidéliser et faire d’eux les ambassadeurs de nos produits ou prestations.
3- Etapes de la prospection
Plusieurs consultants en prospection commerciale ont subdivisé cette activité en 5 étapes :
– Premièrement :
Etablir une base de données (en s’appuyant sur les informations récoltées par divers canaux. Cette étape aura pour point culminant la création d’une fiche de prospections)
– Deuxièmement :
Préparer une campagne de communication efficace (un message sera adressé aux personnes que l’on souhaite faire passer du statut de client potentiel à celui de client et un autre va concerner ceux qui sont déjà clients, afin qu’ils effectuent d’autres actes d’achats)
-Troisièmement :
Mise en forme du message et envoi
– Quatrièmement :
Gérer les retours et faire le suivi (relancer, si possible)
– Cinquièmement :
Fidéliser la clientèle (mettre en place une stratégie ou une chaîne de fidélisation)
