Que vous soyez auto-entrepreneur ou artisan, à un moment ou à un autre, vous devrez envoyer des devis que ce soit pour des travaux ou pour une offre de service. Mais que faire si vous n’avez pas de nouvelles ? Plutôt que de vous morfondre et de vous dire que votre devis est refusé, nous allons vous donner quelques conseils sur la conduite à tenir.
Comment réagir en cas de refus ?
Vous avez transmis votre offre commerciale, il y a déjà plusieurs jours. Vous avez ensuite rappelé votre client, pour lui montrer votre motivation et votre intérêt pour ce projet. Pourtant, vous venez de recevoir un e-mail avec comme en-tête “devis refusé”. La première des choses à vous rappeler, c’est que le BTP est un marché ultra concurrentiel. Il est d’ailleurs assez rare qu’un client accepte un devis travaux dès le premier envoi. Vous devez également vous rappeler que même après un refus, le client n’est pas nécessairement perdu. Par contre, il est inutile de réduire considérablement le prix de votre premier devis. Cela serait d’ailleurs contre-productif. En effet, le client risquerait de croire que vous avez gonflé volontairement le premier devis. Il faut donc tenter d’instaurer une relation gagnant-gagnant avec votre client.
Adopter la bonne démarche commerciale
Nous vous conseillons de rappeler votre prospect pour savoir si vous avez réellement compris ses attentes et si vous n’êtes pas passé à côté d’informations capitales. Il se peut également, qu’en échangeant avec d’autres professionnels, que le client ait changé légèrement son projet et que votre devis ne corresponde plus à ses besoins. Rappelez-vous que pour faire une bonne négociation, vous devez parfaitement connaître les besoins de votre client.
Si le projet est toujours le même, il va falloir être capable de répondre aux objections du client. Elles sont de deux types : le prix et aussi l’image de marque. Une étude montre qu’un client est prêt à accepter un devis 25 % plus cher que les autres, si le contact commercial à été très bon. Alors même, si vous êtes débordé, prenez le temps de discuter avec votre client.
Si rien n’y fait, ne gaspillez pas votre temps et mettez-vous à la recherche de nouveaux prospects. Il ne faut surtout pas prendre cette situation comme un échec, mais comme une opportunité d’améliorer votre relation client. Enfin, essayez de connaître avec qui le client compte signer et à quel prix. Cela vous permettra de savoir si vos tarifs correspondent à ceux du marché.